I moderni cambiamenti nel comportamento dei consumatori stanno trasformando radicalmente i tradizionali modelli di vendita B2B. Oggi, grazie alla digitalizzazione e alla crescita dei dati, i clienti percepiscono rapidamente le informazioni e prendono decisioni all’istante. Questo, a sua volta, crea nuove sfide per i team di vendita.
Oggi Andriy Glushchenko, Sales Manager di Sereda.ai, parlerà delle tendenze attuali delle vendite B2B e spiegherà perché il successo delle aziende dipende dal continuo sviluppo del team e dal tempestivo adattamento alle nuove condizioni di mercato.
Come si presenta il moderno mercato delle vendite B2B?
Il mercato B2B non è mai fermo: gli approcci, le aspettative dei clienti e lo stesso processo di vendita cambiano. Le nuove tecnologie, le nuove abitudini dei clienti e la crescente concorrenza costringono le aziende ad adattarsi. Ma come? Andrii ci parla dei principali cambiamenti che caratterizzano le moderne vendite B2B:
Gli acquirenti sono diventati più indipendenti
L’accesso a una grande quantità di informazioni e lo sviluppo della tecnologia hanno cambiato il processo decisionale. Nelle vendite moderne, è diventata una pratica comune fornire un periodo di prova durante il quale il potenziale cliente testa personalmente il prodotto. In questa fase è fondamentale fornire il massimo supporto, poiché un’assistenza di alta qualità durante la prova diventa un fattore critico per il successo della conversione in utenti paganti.
Digitalizzazione delle vendite
La digitalizzazione sta cambiando il modo di lavorare dei reparti di vendita:
- Registrazione nel CRM
Ogni venditore mantiene una scheda di transazione con il cliente nel sistema CRM, registrando tutte le fasi dell’interazione: chiamate, incontri, richieste, obiezioni e la chiusura finale dell’affare. Il CRM consente di analizzare le prestazioni del team, di prevedere le vendite e di rispondere tempestivamente a eventuali rischi.
- Analisi AI
I moderni strumenti di intelligenza artificiale possono analizzare automaticamente le conversazioni tra manager e clienti. Determinano se tutti i punti chiave dello scenario sono stati espressi, analizzano lo sfondo emotivo delle trattative, identificano potenziali problemi e forniscono raccomandazioni su come migliorare la comunicazione. Questo aiuta a migliorare la qualità delle conversazioni e ad adattare la strategia di vendita in tempo reale.
- Riunioni online
La maggior parte delle presentazioni e delle trattative sui prodotti si svolge oggi tramite Google Meet o Zoom. In questo modo è facile dimostrare le funzionalità, mostrare i vantaggi del prodotto, condividere lo schermo con il cliente e utilizzare materiali interattivi (video, casi di studio, demo). Il formato remoto rende il processo di vendita più flessibile e scalabile.
Difficoltà nel prendere una decisione
Spesso nel processo di vendita si verifica un problema di inutili collegamenti tra il venditore e la persona che prende effettivamente la decisione di acquisto. I manager possono presentare perfettamente un prodotto, ma non comunicano con il decisore, bensì con il suo assistente o subordinato.
Di conseguenza, anche se il responsabile delle vendite ha fatto una buona presentazione e ha convinto il potenziale cliente, quest’ultimo deve poi “vendere” il prodotto al suo management. Tuttavia, il subalterno non è un venditore professionista e, al momento della decisione finale, spesso riceve un rifiuto: non perché il prodotto sia scadente, ma perché l’idea non poteva essere trasmessa in modo altrettanto efficace a un livello superiore.
Da buono a grande: le competenze che distinguono i venditori migliori
La vendita B2B di qualità si basa sulla costruzione di relazioni a lungo termine, sulla fiducia, sull’ascolto e sull’offerta di soluzioni realmente necessarie. In questa sezione del nostro articolo, Andriy illustra ciò che un responsabile delle vendite dovrebbe sapere e le competenze che ogni esperto di vendite dovrebbe sviluppare:
- “Un venditore deve costruire un rapporto personale con il cliente”.
Le vendite si basano sulla fiducia. Le persone sono attratte dalle persone, quindi i clienti acquistano da chi conoscono, amano e si fidano (“know, like, trust”). Se il responsabile delle vendite viene percepito come un venditore e non come un partner, le possibilità di successo dell’affare si riducono.
È importante adattare lo stile di comunicazione al cliente: alcune persone apprezzano la formalità, mentre altre preferiscono un dialogo rilassato. La chiave è essere non solo un venditore, ma una persona che aiuta a risolvere un problema.
- “L’empatia è la chiave del successo”
I clienti sanno riconoscere quando gli viene venduto qualcosa e quando invece vogliono davvero aiutare. L’empatia è la capacità di comprendere le esigenze del cliente e di mettersi nei suoi panni.
La vera empatia nasce da un sincero desiderio di aiutare. Dopo tutto, se un cliente sente che siete interessati al suo successo, è più probabile che prenda una decisione a vostro favore.
- “Le vendite devono essere rispettose dell’ambiente”
Concentrandosi sulle esigenze a lungo termine del cliente piuttosto che sui profitti a breve termine, si può ottenere molto di più. Le vendite B2B devono essere rispettose dell’ambiente: risolvere i problemi del cliente e non solo realizzare un profitto.
Naturalmente, il B2B ha a che fare con il denaro e l’attività deve essere redditizia. Ma quando l’attenzione si sposta sulla creazione di valore per il cliente, il risultato finanziario viene da sé. Può sembrare un paradosso, ma questo è l’approccio che garantisce una crescita sostenibile.
7 strumenti per la formazione di nuovi manager delle vendite
Secondo l’esperienza di Andriy, gli strumenti per la formazione di nuovi specialisti sono i seguenti:
Ricerca sul prodotto
La prima cosa che un sales manager deve fare è ricercare il prodotto che venderà. Questo è molto importante perché è necessario essere esperti del proprio prodotto. In questa fase non bisogna trascurare il tempo, anzi, se necessario, è necessario dedicare più tempo allo studio.
Non si tratta solo di teoria, ma dell’esperienza che dovete vivere: lavorare sul prodotto, esplorarlo e stabilire da soli cosa è conveniente e cosa no.
Scrivere copioni
Tutte le aziende hanno copioni già pronti per il reparto vendite, e i nuovi manager li imparano semplicemente. Un approccio molto interessante è quello di provare a scrivere i propri copioni. Dopo averli scritti voi stessi, potete utilizzare i testi già pronti dell’azienda e personalizzare uno script di sviluppo “separato” tra due opzioni.
Scrivere obiezioni ed elaborarle
Un metodo molto interessante è quello di fare obiezioni a se stessi. Quando trovate qualcosa che non vi soddisfa nel prodotto. Se avete trovato una tale obiezione da soli, c’è il mille per cento di possibilità che prima o poi la sentiate da un cliente reale. Pertanto, non dovreste improvvisare, ma piuttosto prepararvi a diversi scenari.
Analizzare e analizzare i casi di successo di manager esperti
Prima di iniziare il role-playing, dovreste ascoltare più di una dozzina di conversazioni e assistere ad almeno altrettante riunioni dimostrative. Questo mi permette di capire molto bene come comportarmi e cosa evitare.
Giochi di ruolo
I giochi di ruolo sono un ottimo strumento di formazione sotto forma di gioco con un mentore, in cui il mentee interpreta il ruolo di un cliente e il manager impara a condurre il giusto dialogo. All’inizio, il mentore interpreta un cliente fedele, aumentando gradualmente il livello di difficoltà. Alla fine della formazione, può diventare il più sleale possibile, imitando i casi più difficili.
Questo formato consente di lavorare su un’ampia gamma di scenari e obiezioni che possono presentarsi in una trattativa reale, aiutando il manager a prepararsi per qualsiasi situazione.
Conversazioni e incontri reali
Nelle fasi iniziali, è importante non solo condurre le trattative, ma anche analizzarle attentamente. Un nuovo manager deve capire sia i propri errori che i propri punti di forza. Questo approccio consente di migliorare la qualità della comunicazione e di aumentare l’efficienza delle vendite B2B a ogni nuovo incontro.
Condividere le esperienze
Nelle riunioni quotidiane del team di vendita, gli specialisti condividono regolarmente risultati, casi e fallimenti.
Queste conversazioni ampliano la varietà delle trattative, forniscono nuove idee e aiutano a prevedere gli scenari futuri. Non si tratta solo di uno scambio di esperienze, ma di un vero e proprio strumento per migliorare le competenze e adattarsi a diversi tipi di clienti.
Sviluppo del team con Sereda.ai
Sereda.ai va oltre gli approcci tradizionali alla formazione e alla gestione delle risorse umane, utilizzando l’intelligenza artificiale per sviluppare le competenze, analizzare le prestazioni e migliorare la collaborazione. La nostra piattaforma è una soluzione unica per le aziende che vogliono migliorare i processi di apprendimento, aumentare la produttività e creare un ambiente di lavoro confortevole:
- Base di conoscenza centralizzata: riunisce tutte le normative, le linee guida e le politiche in un unico hub. Questo prodotto è ideale per creare corsi di formazione interni alle vendite e l’assistente AI integrato trova rapidamente le informazioni giuste su richiesta, semplificando l’accesso ai dati importanti.
- Sondaggi e feedback: automatizzazione della raccolta dei feedback, analisi del sentiment dei team e monitoraggio delle dinamiche della cultura aziendale per una gestione più efficace delle risorse umane.
- Valutazione delle prestazioni: l’analisi approfondita delle competenze dei dipendenti basata sul feedback di colleghi, manager e subordinati aiuta a creare piani di sviluppo personalizzati.
- Sistema di apprendimento: semplifica l’onboarding, l’adattamento e la formazione con una piattaforma ottimizzata per l’intelligenza artificiale che automatizza lo sviluppo delle competenze e aumenta la produttività.
Conclusione
Le vendite B2B sono in continua evoluzione e richiedono alle aziende flessibilità, strategia e utilizzo di tecnologie moderne. Il successo dipende dalla costruzione di relazioni a lungo termine, dalla comprensione delle esigenze dei clienti e dalla formazione efficace dei team.
Sereda.ai aiuta le aziende ad adattarsi automatizzando lo sviluppo del personale. In un mercato in rapida evoluzione, la capacità di apprendere e implementare nuove soluzioni è la chiave per una crescita sostenibile.
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