Los modernos cambios en el comportamiento de los consumidores están transformando drásticamente los modelos tradicionales de venta B2B. Ahora, debido a la digitalización y al crecimiento de los datos, los clientes perciben la información con rapidez y toman decisiones al instante. Esto, a su vez, crea nuevos retos para el equipo de ventas.
Hoy, Andriy Glushchenko, Sales Manager en Sereda.ai, hablará sobre las tendencias actuales en las ventas B2B y explicará por qué el éxito de las empresas depende del desarrollo continuo del equipo y de la adaptación oportuna a las nuevas condiciones del mercado.
El mercado moderno de ventas B2B vs. Sales Manager
El mercado B2B nunca se queda quieto: los enfoques, las expectativas de los clientes y el propio proceso de ventas están cambiando. Las nuevas tecnologías, los nuevos hábitos de los clientes y la creciente competencia obligan a las empresas a adaptarse. ¿Cómo exactamente? Andrii nos habla de los cambios clave que están configurando las ventas B2B modernas:
Los compradores se han vuelto más independientes
El acceso a una gran cantidad de información y el desarrollo de la tecnología han cambiado el proceso de toma de decisiones. En las ventas modernas, se ha convertido en una práctica habitual ofrecer un periodo de prueba durante el cual el cliente potencial prueba el producto por sí mismo. En esta fase, es crucial ofrecer el máximo apoyo, ya que una asistencia de alta calidad durante la prueba es un factor crítico para el éxito de la conversión en usuarios de pago.
Digitalización de las ventas
La digitalización está cambiando la forma de trabajar de los equipos de ventas:
- Registro en CRM
Cada vendedor mantiene una tarjeta de transacciones con el cliente en el sistema CRM, registrando todas las etapas de la interacción: llamadas, reuniones, solicitudes, objeciones y el cierre final del trato. El CRM permite analizar el rendimiento del equipo, prever las ventas y responder a posibles riesgos a tiempo.
- Análisis de IA
Las herramientas modernas de IA pueden analizar automáticamente las conversaciones entre gestores y clientes. Determinan si se han expresado todos los puntos clave del escenario, analizan el trasfondo emocional de las negociaciones, identifican posibles problemas y ofrecen recomendaciones sobre cómo mejorar la comunicación. Esto le permite mejorar la calidad de las conversaciones y adaptar su estrategia de ventas en tiempo real.
- Reuniones en línea
La mayoría de las presentaciones de productos y negociaciones tienen lugar ahora a través de Google Meet o Zoom. Esto facilita demostrar la funcionalidad, mostrar las ventajas del producto, compartir la pantalla con el cliente y utilizar materiales interactivos (vídeos, casos prácticos, demos). El formato remoto hace que el proceso de ventas sea más flexible y escalable.
Dificultad para tomar una decisión
A menudo, en el proceso de venta existe el problema de los vínculos innecesarios entre el vendedor y la persona que realmente toma la decisión de compra. Los gestores pueden presentar un producto perfectamente, pero no se comunican con quien toma la decisión, sino con su asistente o subordinado.
En consecuencia, aunque el jefe de ventas haya hecho una buena presentación y convencido al cliente potencial, éste debe luego «vender» el producto a sus directivos. Sin embargo, el subordinado no es un vendedor profesional y, cuando llega el momento de la decisión final, suele recibir un rechazo, no porque el producto sea malo, sino porque la idea no ha podido transmitirse a un nivel superior con la misma eficacia.
De bueno a genial: las habilidades que distinguen a los mejores vendedores
Las buenas ventas B2B consisten en establecer relaciones a largo plazo, confiar, escuchar y ofrecer soluciones que realmente se necesitan. En esta sección de nuestro artículo, Andriy analiza lo que debe saber un jefe de ventas y las habilidades que todo experto en ventas debe desarrollar:
- «Un vendedor debe construir una relación personal con un cliente»
Las ventas son cuestión de confianza. La gente se siente atraída por la gente, así que los clientes compran a quienes conocen, les gustan y en quienes confían (“conocer, gustar, confiar”). Si un jefe de ventas es percibido únicamente como un vendedor y no como un socio, se reducen las posibilidades de éxito de la operación.
Es importante adaptar el estilo de comunicación al cliente: algunas personas valoran la formalidad, mientras que otras prefieren un diálogo distendido. La clave es no ser sólo un vendedor, sino una persona que ayuda a resolver un problema.
- «La empatía es la clave del éxito»
Los clientes saben distinguir cuándo les están «vendiendo» algo y cuándo realmente quieren ayudar. La empatía es la capacidad de comprender las necesidades del cliente y ponerse en su lugar.
La verdadera empatía surge de un deseo sincero de ayudar. Al fin y al cabo, si un cliente siente que te interesa su éxito, es más probable que tome una decisión a su favor.
- «Las ventas deben ser ecológicas
» Si te centras en las necesidades a largo plazo del cliente y no en los beneficios a corto plazo, puedes conseguir mucho más. Las ventas B2B deben ser respetuosas con el medio ambiente: ante todo, resolver los problemas del cliente, no solo obtener beneficios.
Por supuesto, el B2B tiene que ver con el dinero, y el negocio debe ser rentable. Pero cuando el enfoque se desplaza hacia la creación de valor para el cliente, el resultado financiero llega de forma natural. Puede parecer una paradoja, pero este es el enfoque que garantiza un crecimiento sostenible.
7 herramientas para formar a nuevos jefes de ventas
Según la experiencia de Andrii, las herramientas para formar a nuevos especialistas son las siguientes:
Investigación del producto
Lo primero que tiene que hacer un jefe de ventas es investigar el producto que va a vender. Esto es muy importante porque tiene que ser un experto en su producto. En esta etapa no hay que descuidar el tiempo, al contrario, si es necesario, hay que dedicar más tiempo al estudio.
No se trata sólo de teoría, sino de la experiencia que necesitas vivir: trabajar en el producto, explorarlo y determinar por ti mismo lo que era conveniente y lo que no.
Escribir guiones
Todas las empresas tienen guiones ya hechos para el departamento de ventas, y los nuevos directivos simplemente se los aprenden. Un enfoque muy interesante es intentar escribir tus propios guiones. Una vez escritos los guiones por uno mismo, se pueden utilizar los textos ya preparados que tiene la empresa y personalizar un guión de desarrollo «independiente» a partir de dos opciones.
Escribir objeciones y procesarlas
Un método muy chulo es ponerte objeciones a ti mismo. Cuando encuentres algo que no te satisfaga en el producto. Si tú mismo has encontrado una objeción de este tipo, hay un mil por cien de posibilidades de que tarde o temprano oigas una objeción así de un cliente real. Por lo tanto, no hay que improvisar, sino prepararse para diferentes escenarios.
Analizar y estudiar casos de éxito de gestores experimentados
Antes de empezar con los juegos de rol, deberías escuchar más de una docena de conversaciones y ver al menos otras tantas reuniones de demostración. Esto me da una gran idea de cómo comportarme y qué evitar.
Juegos de rol
Los juegos de rol son una gran herramienta de formación en forma de juego con un mentor, en el que el mentorizado interpreta el papel de un cliente y el directivo aprende a mantener el diálogo adecuado. Al principio, el mentor interpreta a un cliente leal, aumentando gradualmente el nivel de dificultad. Al final de la formación, puede llegar a ser lo más desleal posible, imitando los casos más difíciles.
Este formato permite trabajar una amplia gama de escenarios y objeciones que pueden surgir en negociaciones reales, ayudando al directivo a prepararse para cualquier situación.
Conversaciones y reuniones reales
En las fases iniciales, no sólo es importante llevar a cabo negociaciones, sino también analizarlas detenidamente. Un nuevo directivo necesita comprender tanto sus errores como sus puntos fuertes. Este enfoque le permite mejorar la calidad de la comunicación y aumentar la eficacia de las ventas B2B con cada nueva reunión.
Compartir experiencias
En las reuniones diarias del equipo de ventas, los especialistas comparten regularmente resultados, casos y fracasos.
Estas conversaciones amplían la variedad de las negociaciones, aportan nuevas ideas y ayudan a predecir escenarios futuros. No se trata sólo de un intercambio de experiencias, sino de una verdadera herramienta para mejorar las habilidades y adaptarse a distintos tipos de clientes.
Desarrollo de equipos con Sereda.ai
Sereda.ai va más allá de los enfoques tradicionales de la formación y la gestión de RRHH al utilizar la IA para desarrollar competencias, analizar el rendimiento y mejorar la colaboración. Nuestra plataforma es una solución integral para las empresas que buscan mejorar los procesos de aprendizaje, aumentar la productividad y crear un entorno de trabajo cómodo:
- Base de conocimientos centralizada: combina todas las normativas, directrices y políticas en un solo centro. Este producto es ideal para crear cursos internos de formación en ventas, y el asistente de IA incorporado encuentra rápidamente la información adecuada bajo demanda, simplificando el acceso a datos importantes.
- Encuestas y opiniones: automatiza la recopilación de opiniones, analiza el sentimiento del equipo y realiza un seguimiento de la dinámica de la cultura corporativa para una gestión de RRHH más eficaz.
- Evaluación del rendimiento: un análisis en profundidad de las competencias de los empleados basado en los comentarios de compañeros, jefes y subordinados ayuda a crear planes de desarrollo personalizados.
- Sistema de formación: simplifica la incorporación, la adaptación y la formación con una plataforma optimizada para IA que automatiza el desarrollo de habilidades y aumenta la productividad.
Conclusión
Las ventas B2B cambian constantemente, lo que exige que las empresas sean flexibles, estratégicas y utilicen tecnologías modernas. El éxito depende de la construcción de relaciones a largo plazo, la comprensión de las necesidades del cliente y la formación eficaz del equipo.
Sereda.ai ayuda a las empresas a adaptarse automatizando el desarrollo del personal. En un mercado que cambia rápidamente, la capacidad de aprender e implementar nuevas soluciones es la clave para un crecimiento sostenible.
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