Współczesne zmiany w zachowaniach konsumentów radykalnie przekształcają tradycyjne modele sprzedaży B2B. Ze względu na cyfryzację i obfitość danych, w dzisiejszych czasach klienci szybko odbierają informacje i błyskawicznie podejmują decyzje. To z kolei stwarza nowe wyzwania dla zespołu sprzedaży.
Andrii Glushchenko, Sales Manager w Sereda.ai, opowie dziś o aktualnych trendach w sprzedaży B2B i wyjaśni, dlaczego sukces firm zależy od ciągłego rozwoju zespołu i szybkiego dostosowywania się do nowych warunków rynkowych.
Nowoczesny B2B a menedżer sprzedaży
Rynek B2B nieustannie ewoluuje – zmieniają się podejścia, oczekiwania klientów i sam proces sprzedaży. Wraz z nowymi technologiami, zmieniającymi się zachowaniami kupujących i rosnącą konkurencją, firmy muszą się dostosowywać, aby pozostać na czele. Ale jak to zrobić? Andrii przedstawia kluczowe trendy kształtujące nowoczesną sprzedaż B2B.
Kupujący stali się bardziej niezależni
Jak wspomnieliśmy wcześniej, dostęp do dużej ilości informacji i rozwój technologii zmieniły proces podejmowania decyzji. W nowoczesnej sprzedaży powszechną praktyką jest oferowanie okresu próbnego, podczas którego potencjalni klienci sami testują produkt. Na tym etapie niezbędne jest zapewnienie wsparcia na najwyższym poziomie. Wysokiej jakości pomoc podczas pierwszych interakcji użytkownika z produktem odgrywa kluczową rolę w przekształcaniu ich w płacących klientów.
Cyfryzacja sprzedaży
Cyfryzacja zmienia sposób pracy działów sprzedaży:
- Raportowanie CRM
Każdy sprzedawca ściśle współpracuje z systemem CRM, rejestrując wszystkie etapy interakcji z klientem: połączenia, spotkania, prośby, zastrzeżenia i ostateczne zamknięcie transakcji. CRM pozwala analizować wydajność zespołu, prognozować sprzedaż i na czas reagować na ewentualne zagrożenia.
- Analiza AI
Nowoczesne narzędzia AI mogą automatycznie analizować rozmowy między menedżerami a klientami. Zapewniają, że wszystkie kluczowe aspekty scenariusza zostały uwzględnione, analizują emocjonalny ton negocjacji, identyfikują potencjalne problemy i przedstawiają zalecenia dotyczące poprawy komunikacji. Pomaga to poprawić jakość rozmów i udoskonalić strategię sprzedaży w czasie rzeczywistym.
- Spotkania online
Większość prezentacji produktów odbywa się obecnie za pośrednictwem Google Meet lub Zoom. Ułatwia to zademonstrowanie funkcjonalności i zalet produktu, udostępnianie ekranu klientowi i korzystanie z interaktywnych materiałów (filmy, studia przypadków, wersje demonstracyjne). Zdalny format sprawia, że proces sprzedaży jest bardziej elastyczny i skalowalny.
Trudności w podjęciu decyzji
Często w procesie sprzedaży pojawia się problem niepotrzebnych powiązań między sprzedawcą a osobą, która faktycznie podejmuje decyzję o zakupie. Menedżerowie mogą przeprowadzić doskonałą prezentację produktu, ale jeśli rozmawiają z asystentem lub podwładnym, a nie z osobą decyzyjną, ich wysiłki mogą nie doprowadzić do zawarcia umowy.
W rezultacie, nawet jeśli menedżer sprzedaży przeprowadził dobrą prezentację i przekonał potencjalnego klienta, klient musi następnie „sprzedać” produkt swojemu kierownictwu. Jednak podwładny nie jest profesjonalnym sprzedawcą, a kiedy dochodzi do ostatecznej decyzji, często otrzymuje odmowę – nie dlatego, że produkt jest zły, ale dlatego, że nie potrafił skutecznie przekazać jego zalet wyższemu kierownictwu.
Od dobrego do świetnego: Umiejętności, które definiują najlepszych sprzedawców
Wysokiej jakości sprzedaż B2B polega na budowaniu długoterminowych relacji, tworzeniu zaufania i oferowaniu rozwiązań, które są rzeczywiście potrzebne. W tej części naszego artykułu Andrii omawia podstawową wiedzę i kluczowe umiejętności, które musi opanować każdy menedżer sprzedaży:
- “Sprzedawca musi zbudować godną zaufania relację z klientem”
Sprzedaż opiera się na zaufaniu. Ludzie lgną do ludzi, więc klienci kupują od tych, których znają, lubią i którym ufają. Jeśli menedżer sprzedaży jest postrzegany wyłącznie jako sprzedawca, a nie jako doradca, szanse na udaną transakcję maleją.
Dlatego ważne jest, aby dostosować styl komunikacji do klienta: niektórzy ludzie cenią sobie formalność, podczas gdy inni wolą zrelaksowany dialog. Najważniejsze, by nie być tylko sprzedawcą, ale osobą, która pomaga rozwiązać problem.
- “Empatia jest kluczem do sukcesu”
Klienci mogą łatwo odróżnić nijaką ofertę sprzedaży od prawdziwej pomocy. W sprzedaży empatia to umiejętność zrozumienia potrzeb klienta i postawienia się w jego sytuacji. Prawdziwa empatia wynika ze szczerej chęci pomocy. W końcu, gdy klienci wyczują, że naprawdę zależy ci na ich sukcesie, znacznie chętniej wybiorą właśnie ciebie.
- “Sprzedaż powinna być zrównoważona”
Koncentrując się na długoterminowych potrzebach klienta, a nie na szybkich zyskach, można uzyskać znacznie więcej. W kontekście sprzedaży B2B, zrównoważony rozwój polega na rozwiązywaniu problemów klienta, a nie tylko na osiąganiu zysków.
Oczywiście w B2B chodzi o pieniądze, a biznes powinien przynosić zyski. Ale kiedy nacisk przenosi się na tworzenie wartości dla klienta, wynik finansowy przychodzi naturalnie. Może się to wydawać paradoksem, ale takie podejście zapewnia zrównoważony wzrost.
7 metod szkolenia nowych menedżerów sprzedaży
Bazując na doświadczeniu Andrii’ego, są to kluczowe narzędzia do szkolenia nowych specjalistów:
Badanie produktu
Najważniejszym priorytetem dla każdego menedżera sprzedaży jest dogłębne zrozumienie produktu, który sprzedaje. W sprzedaży wiedza specjalistyczna nie jest opcjonalna – jest niezbędna. Pominięcie tego etapu jest błędem; jeśli już, to poświęcenie dodatkowego czasu na naukę się opłaca.
Badanie produktu wykracza poza teorię – chodzi o doświadczenie z pierwszej ręki. Musisz pracować z produktem, badać jego funkcje i osobiście ocenić, co działa dobrze, a co nie.
Tworzenie skryptów
Większość firm dostarcza wstępnie napisane skrypty sprzedażowe dla nowych menedżerów. Chociaż skrypty te są przydatne, bardziej skutecznym podejściem jest próba stworzenia własnych.
Pisząc najpierw własne skrypty, zyskujesz głębsze zrozumienie procesu sprzedaży, a następnie możesz je udoskonalić, korzystając z istniejących materiałów firmy. Pozwala to połączyć oba podejścia, tworząc spersonalizowaną wersję, która jest zgodna z Twoim stylem, a jednocześnie zawiera sprawdzone strategie.
Pisanie i radzenie sobie z obiekcjami
Świetną techniką jest stawianie sobie wyzwań związanych z obiekcjami. Spróbuj zidentyfikować potencjalne obawy, jakie możesz mieć w związku z produktem. Jeśli sam potrafisz dostrzec zastrzeżenia, istnieje 100% szansa, że prędzej czy później prawdziwy klient je zgłosi.
Dlatego improwizacja nie jest najlepszą strategią – przygotowanie się z wyprzedzeniem na różne scenariusze jest kluczem do skutecznego radzenia sobie z obiekcjami.
Analiza i przegląd przypadków doświadczonych menedżerów
Przed rozpoczęciem ćwiczeń polegających na odgrywaniu ról konieczne jest wysłuchanie dziesiątek rozmów sprzedażowych i obejrzenie wielu spotkań demonstracyjnych. Zapewnia to cenny wgląd w skuteczne strategie komunikacji, najlepsze praktyki i typowe pułapki, których należy unikać.
Gry fabularne
Odgrywanie ról to interaktywne narzędzie szkoleniowe, w którym mentor wciela się w rolę klienta, umożliwiając menedżerom sprzedaży ćwiczenie rzeczywistych rozmów. Proces rozpoczyna się od współpracy z klientem i stopniowo staje się coraz trudniejszy. Na ostatnim etapie mentor wciela się w bardzo sceptycznego lub trudnego klienta, odtwarzając najtrudniejsze scenariusze sprzedaży.
To praktyczne podejście pomaga menedżerom doskonalić swoje umiejętności, radzić sobie z różnymi zastrzeżeniami i budować pewność siebie – zapewniając, że są gotowi na wszelkie negocjacje, które pojawią się na ich drodze.
Prawdziwe rozmowy i spotkania
Na początkowych etapach ważne jest nie tylko prowadzenie negocjacji, ale także ich dokładna analiza. Nowy menedżer musi zrozumieć zarówno swoje błędy, jak i mocne strony. Takie podejście pozwala poprawić jakość komunikacji i zwiększyć efektywność sprzedaży B2B z każdym nowym spotkaniem.
Dzielenie się doświadczeniem
Podczas codziennych spotkań sprzedażowych członkowie zespołu powinni regularnie omawiać swoje wyniki, studia przypadków i wyzwania. Dyskusje te poszerzają strategie negocjacyjne, pobudzają nowe pomysły i pomagają przewidywać przyszłe scenariusze. To coś więcej niż tylko dzielenie się doświadczeniami – to potężne narzędzie do rozwoju umiejętności i dostosowywania się do różnych typów klientów.
Rozwój zespołu z Sereda.ai
Sereda.ai wykracza poza tradycyjne podejście do szkoleń i zarządzania zasobami ludzkimi, wykorzystując sztuczną inteligencję do rozwijania kompetencji, analizowania wydajności i usprawniania współpracy. Nasza platforma to kompleksowe rozwiązanie dla firm, które chcą usprawnić procesy uczenia się, zwiększyć produktywność i stworzyć komfortowe środowisko pracy:
- Scentralizowana baza wiedzy: Połączenie wszystkich przepisów, instrukcji i zasad w jednym centrum. Ten produkt jest idealny do tworzenia wewnętrznych szkoleń sprzedażowych, a wbudowany asystent AI szybko znajduje odpowiednie informacje na żądanie, upraszczając dostęp do ważnych danych.
- Ankiety i informacje zwrotne: Zautomatyzuj zbieranie opinii, analizuj nastroje w zespole i śledź dynamikę kultury korporacyjnej, aby skuteczniej zarządzać zasobami ludzkimi.
- Ocena wydajności: Dogłębna analiza kompetencji pracowników w oparciu o informacje zwrotne od współpracowników, menedżerów i podwładnych pomaga tworzyć spersonalizowane plany rozwoju.
- System nauczania: Uprość wdrażanie, adaptację i szkolenie swojego zespołu dzięki platformie zoptymalizowanej pod kątem sztucznej inteligencji, która automatyzuje rozwój umiejętności i zwiększa produktywność.
Podsumowanie
Sprzedaż B2B nieustannie się zmienia, wymagając elastyczności, strategicznego podejścia i przyjęcia nowoczesnych technologii. Sukces zależy od budowania długoterminowych relacji, zrozumienia potrzeb klientów i ciągłego rozwoju zespołu.
Sereda.ai pomaga firmom dostosować się poprzez automatyzację rozwoju pracowników. Na szybko zmieniającym się rynku umiejętność uczenia się i wdrażania nowych rozwiązań jest kluczem do zrównoważonego wzrostu.
Chcesz przenieść wydajność swojego zespołu na wyższy poziom? Zarezerwuj demo z Sereda.ai i odkryj, jak zautomatyzowane uczenie się może zwiększyć wydajność Twojej firmy.