Сучасні зміни у поведінці споживачів кардинально трансформують традиційні моделі B2B продажів. Тепер, через цифровізацію та зростання обсягу даних, покупці сприймають інформацію швидко, а рішення ухвалюють миттєво. Це, у свою чергу, створює нові виклики для відділу продажів.
Сьогодні Андрій Глущенко, sales-менеджер команди Sereda.ai, розповість про сучасні тренди в світі B2B продажів та пояснить, чому успіх компаній залежить від постійного розвитку команди та вчасної адаптації до нових умов ринку.
Як виглядає сучасний ринок B2B продажів?
Ринок B2B ніколи не стоїть на місці — змінюються підходи, очікування клієнтів і сам процес продажу. Нові технології, нові звички покупців і зростаюча конкуренція змушують бізнеси адаптуватися. Як саме? Андрій розповідає про ключові зміни, які формують сучасні B2B продажі:
Покупці стали більш самостійними
Доступ до великої кількості інформації та розвиток технологій змінили процес прийняття рішень. У сучасних продажах частою практикою стало надання тестового періоду, під час якого потенційний клієнт сам тестує продукт. На цьому етапі надважливо надавати максимальну підтримку, адже якісний супровід під час перших спроб користування продуктом стає критичним фактором для успішної конверсії у платних користувачів.
Цифровізація продажу
Діджиталізація змінює те, як працюють відділи продажу:
- Фіксація в CRM
Кожен сейлз веде картку угоди з клієнтом у CRM-системі, фіксуючи всі етапи взаємодії: дзвінки, зустрічі, запити, заперечення та фінальне закриття угоди. CRM дозволяє аналізувати ефективність роботи команди, прогнозувати продажі та вчасно реагувати на можливі ризики.
- АІ-аналіз
Сучасні AI-інструменти можуть автоматично аналізувати розмови менеджерів із клієнтами. Вони визначають, чи всі ключові пункти сценарію були озвучені, аналізують емоційний фон переговорів, виявляють потенційні проблеми та дають рекомендації щодо покращення комунікації. Це дозволяє підвищити якість розмов та адаптувати стратегію продажів у режимі реального часу.
- Онлайн-зустрічі
Більшість презентацій продуктів і переговорів тепер проходять через Google Meet або Zoom. Це дає можливість легко демонструвати функціонал, показувати переваги продукту, ділитися екраном із клієнтом та використовувати інтерактивні матеріали (відео, кейси, демо-версії). Віддалений формат робить процес продажу гнучкішим і масштабованим.
Складність прийняття рішення
Часто в процесі продажу виникає проблема зайвих ланок між продавцем і особою, яка реально ухвалює рішення про покупку. Менеджери можуть чудово презентувати продукт, але спілкуються не з ОПР (особою, що приймає рішення), а з його помічником або підлеглим.
У результаті, навіть якщо менеджер з продажу провів якісну презентацію та переконав потенційного клієнта, далі сам клієнт має самостійно «продати» продукт своєму керівництву. Однак підлеглий не є професійним продавцем, і коли доходить до фінального рішення, часто отримується відмова – не тому, що продукт поганий, а тому, що ідею не змогли донести на вищий рівень так само ефективно.
Від хорошого до найкращого: навички, які відрізняють топових сейлзів
Якісні B2B продажі – це про побудову довгострокових відносин, про довіру, про вміння слухати та пропонувати рішення, які дійсно потрібні. У цій секції нашої статті Андрій розглядає, що повинен знати менеджер з продажу та навички, які варто розвивати кожному експерту з продажів:
- “Продавець повинен будувати особисті відносини з клієнтом”
Продажі — це про довіру. Люди тягнуться до людей, тому клієнти купують у тих, кого знають, кому симпатизують і кому довіряють (“know, like, trust”). Якщо менеджер з продажу сприймається лише як продавець, а не як партнер, шанси на успішну угоду знижуються.
Важливо адаптувати стиль комунікації під клієнта: хтось цінує формальність, а комусь важливий невимушений діалог. Головне — бути не просто продавцем, а людиною, яка допомагає розв’язувати проблему.
- “Емпатія – запорука успіху”
Клієнти відчувають, коли їм просто щось «продають» і коли їм справді хочуть допомогти. Емпатія — це вміння зрозуміти потреби клієнта та поставити себе на його місце.
Справжня емпатія випливає зі щирого бажання допомогти. Адже якщо клієнт відчуває вашу зацікавленість у його успіху, він швидше прийме рішення на вашу користь.
- “Продажі мають бути екологічними”
Зосереджуючись на довгострокових потребах клієнта, а не на швидкому прибутку, можна отримати значно більше. B2B продажі мають бути екологічними — перш за все розв’язувати задачі клієнта, а не просто приносити прибуток.
Звичайно, B2B — це про гроші, і бізнес повинен бути прибутковим. Але коли фокус зміщується на створення цінності для клієнта, фінансовий результат приходить природним чином. Це може здаватися парадоксом, але саме такий підхід забезпечує стабільний ріст.
7 Методів навчання нових менеджерів з продажу
З власного досвіду, Андрій склав топ найкращих інструментів для навчання нових фахівців:
Вивчення продукту
Перше, що має зробити менеджер з продажу – це вивчити продукт, який він буде продавати. Це дуже важливо, адже потрібно бути фахівцем зі свого продукту. На цьому етапі не варто нехтувати часом, навпаки, якщо є потреба, потрібно приділити вивченню більше часу.
Це не просто про теорію, це про досвід, який потрібно прожити: попрацювати на продукті, дослідити його і визначити самому, що тобі було зручно, а що – ні.
Прописання скриптів
В усіх компаніях вже існують готові скрипти відділу продажів і нові менеджери просто їх вчать. Дуже крутий підхід – спробувати самому створювати скрипти. Прописавши самому сценарії, потім можна взяти в роботу вже готові тексти, які є в компанії та з двох варіантів кастомізувати «окремий» скрипт розвитку.
Обробка заперечень
Дуже класний метод – самому собі заперечувати. Коли ти сам знаходиш щось таке, що тебе може не влаштувати в продукті. Якщо ти сам знайшов таке заперечення – тисячу відсотків рано чи пізно ти почуєш таке заперечення від реального клієнта. Тому не варто імпровізувати, а важливо підготуватись до різних розвитків подій.
Аналіз і розбір успішних кейсів досвідчених менеджерів
Перед тим як переходити до більш практичного тренування, варто послухати не один десяток розмов і подивитися не меншу кількість демо-зустрічей. Це дає мені значне розуміння як себе вести та також чого варто уникати.
Рольові ігри
Рольові ігри – це чудовий інструмент з тренування у вигляді гри з ментором, де він виступає в ролі клієнта, а менеджер – навчається вести правильний діалог. Спочатку ментор грає лояльного клієнта, поступово підвищуючи рівень складності. До кінця навчання він може стати максимально нелояльним, імітуючи найскладніші кейси.
Такий формат дозволяє опрацювати широкий спектр сценаріїв і заперечень, які можуть виникнути в реальних переговорах, допомагаючи менеджеру підготуватися до будь-якої ситуації.
Реальні розмови та зустрічі
На початкових етапах важливо не просто проводити переговори, а ретельно аналізувати їх. Новому менеджеру потрібно розуміти як свої помилки, так і сильні сторони. Такий підхід дозволяє з кожною новою зустріччю покращувати якість комунікації та підвищувати ефективність B2B продажів.
Обмін досвідом
На щоденних планерках відділу продажів спеціалісти регулярно діляться результатами, кейсами та невдачами.
Такі розмови розширюють варіативність ведення переговорів, дають нові ідеї та допомагають прогнозувати майбутні сценарії. Це не просто обмін досвідом, а реальний інструмент для покращення навичок і адаптації до різних типів клієнтів.
Розвиток команди з Sereda.ai
Sereda.ai виходить за межі традиційних підходів до навчання та управління персоналом, використовуючи ШІ для розвитку компетенцій, аналізу ефективності та покращення співпраці. Наша платформа – це універсальне рішення для компаній, які прагнуть посилити навчальні процеси, підвищити продуктивність і створити комфортне робоче середовище:
- Централізована база знань: об’єднуйте всі нормативні документи, інструкції та політики в одному хабі. Цей продукт ідеальний для створення внутрішніх курсів для з продажу, а вбудований AI-асистент швидко знаходить потрібну інформацію за запитами, спрощуючи доступ до важливих даних.
- Опитування та зворотний зв’язок: автоматизуйте збір фідбеку, аналізуйте настрої команди та відстежуйте динаміку корпоративної культури для більш ефективного управління персоналом.
- Оцінка ефективності: глибокий аналіз компетенцій співробітників на основі відгуків колег, керівників і підлеглих допомагає створити персоналізовані плани розвитку.
- Система навчання: спрощуйте онбординг, адаптацію та навчання команди за допомогою AI-оптимізованої платформи, що автоматизує розвиток навичок і підвищує продуктивність.
Висновок
B2B продажі постійно змінюються, вимагаючи від компаній гнучкості, стратегічного підходу та використання сучасних технологій. Успіх залежить від побудови довгострокових відносин, розуміння потреб клієнтів та ефективного навчання команди.
Sereda.ai допомагає бізнесу адаптуватися, автоматизуючи розвиток персоналу. У швидкозмінному ринку вміння навчатися та впроваджувати нові рішення – ключ до стабільного зростання.
Готові підняти команду на новий рівень ефективності? Замовте демо Sereda.ai та дізнайтеся, як автоматизація навчання підвищить ефективність вашого бізнесу.